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  当数字化浪潮席卷金融行业，零售业务的竞争已从‘网点数量’转向‘数据能力’。谁能率先完成数字化转型，谁就能在未来的零售市场中占据先机。”

  2024年12月7日，交通银行重庆分行特邀银行数字化转型导师、中国银行业协会特聘讲师——坚鹏，为零售业务条线的领导干部及核心骨干，带来了一场兼具战略高度与实战价值的重磅课程：《零售业务数字化转型策略、实用方法和同业经典成功案例》。

  本次培训围绕银行数字化营销发展现状、数字化营业销售能力分析、金融场景搭建与获客、招商银行场景营销案例研究、数字化运营核心思路及方法、营销活动策划与能力提升行动、零售业务数字化风控体系建设七大核心模块，层层递进，帮助交通银行重庆分行的零售精英们系统构建了从“认知升级”到“策略落地”再到“能力提升”的完整框架。

  本次课程直击零售业务数字化转型的核心痛点：数字化营销怎么干？场景怎么建？案例怎么学？风控怎么做？坚鹏老师通过七大模块，为学员们一一拆解。

  课程开篇，坚鹏老师从交通银行“十四五”数字化转型战略切入，系统解读了银行从1.0到4.0的演进历程。

  “数字化新交行”建设目标：2021年，交通银行发布《数字化转型行动方案》与《金融科技发展规划》，明确以“数字化新交行”建设作为战略推进的核心点和突破口，将技术创新和数据要素作为实现金融高水平发展的关键驱动力。

  六大营销阶段演进：坚鹏老师系统梳理了数字化营销从传统营销、互联网+营销、大数据+营销到AI+营销、全域营销的发展历史，强调当前已进入“客户全生命周期价值挖掘”的新阶段。他特别指出，数字化营销与传统营销的核心不同之处在于驱动要素从“人+关系”转向“数据+技术”，服务方式从“人工为主”转向“智能化、自动化”，服务区域从“网点1-5公里”拓展为“没有限制”。

  十二种营销分类：坚鹏老师系统展示了搜索营销、网络广告、社会化媒体营销、场景营销、数字人营销等十二种数字化经营销售的方式，帮助学员建立全面的营销认知地图。

  学员启示：一位来自分行的零售负责人感慨道：“坚鹏老师对数字化营销发展历史的梳理，让我对当前所处的阶段有了清晰的认识。我们交通银行正处于大数据+营销向AI+营销过渡的关键期，必须加快步伐。”

  本模块聚焦数字化营业销售能力的系统评估。坚鹏老师提出了五大核心能力框架：数字化认知能力、数字化推广能力、数字化销售能力、数字化运营能力、数字化服务能力。

  能力评估表：坚鹏老师提供了系统化的评估工具，涵盖五大能力维度、详细评估标准与权重设置。他强调，数字化销售能力权重最高（30%），数字化推广、运营、服务能力各占20%，数字化认知能力占10%。

  四者定位：坚鹏老师提出营业销售人员在数字化转型中的“四者定位”——学习者（快速学习数字化认知）、体验者（体验数字化转型带来的变化及好处）、宣传者（宣传数字化转型给银行、自己及用户带来的价值）、践行者（执行数字化战略，利用系统工具提供便捷服务）。

  四大工具分类：坚鹏老师将数字化工具分为交易工具、流量工具、维护工具、交流工具四大类，帮助学员建立工具使用的系统认知。

  学员启示：一位零售客户经理表示：“‘四者定位’让我对自己的角色有了新的认识。以前我觉得数字化转型是领导和技术部门的事，现在明白了，每个营业销售人员都是数字化转型的‘践行者’。”

  场景=入口+受众+内容：坚鹏老师强调，场景构建的核心在于“掌控入口（引流获客）、运营客户（转化提升）、丰富内容（活客留客）”三位一体。他重点展示了招商银行、中信银行、光大银行等大中型银行的场景化获客实践。

  四大获客策略：场景化获客、客户洞察、增长互惠、定制化产品。坚鹏老师特别强调“转化难、留存差、效率低、数据非闭环”四大痛点，以及对应的解决策略——通过用户画像精准识别、金融日历提升粘性、场景与金融标签结合提升转化率、线上线下数据互通实现闭环。

  关键要素：坚鹏老师提出场景化获客的四大关键要素——布局多种渠道（自有渠道为主、外部补充为辅）、强化金融场景（花钱/赚钱/社交场景）、拓展非金融场景（衣/食/住/行/娱/养老/医保/政务等）、实时效果评估（KPI和过程监控并重）。

  学员启示：一位负责场景建设的骨干分享道：“坚鹏老师讲的三位一体场景构建逻辑，让我对场景的理解从‘加法’升级到了‘乘法’。以前我们只是简单地把金融服务嵌入场景，现在明白了，真正的场景化是入口、受众、内容的协同发力。”

  转型成果：招商银行2022年实现营业收入3447.83亿元，总资产突破10万亿元，管理零售客户总资产（AUM）余额超过12万亿元。2020年，招商银行App的理财投资销售金额达10.09万亿元，占全行理财投资销售金额的79.24%。

  四大战略行动：外接流量、内建平台、用户变现、架构转型。坚鹏老师详细讲解了招商银行如何通过跨界合作外接流量（与万达、网易、腾讯等合作），通过“招商银行APP+掌上生活APP”内建平台（累计下载超8000万、月活跃超4000万），通过场景化获客与智能技术加速用户变现，通过引入数字化GM和新的网络银行事业部推动组织转型。

  品质生活生态圈：坚鹏老师重点展示了招商银行APP的饭票、影票、公共出行、生活缴费、积分、购物消费、M+会员计划等核心功能，以及城市服务中的公积金、社保、税务等便民服务。他强调，招商银行的成功重点是“从交易工具跃迁为经营平台”的战略定力。

  学员启示：一位来自零售部的负责人感慨道：“招商银行App理财销售占比近80%的数据让我震撼。这说明数字化转型不是选择题，而是必答题。关键是要有战略定力和长期投入的决心。”

  模块五：通过招商银行案例学习数字化运营核心思路及方法——系统架构，精准运营

  数字化矩阵营销：坚鹏老师提出“微信生态+自有App”是银行私域流量的主战场，并详细地理解阅读了手机银行App、企业微信（个人/社群）、公众号、小程序、视频号六大载体的定位与协同策略。他强调，各载体之间要实现多渠道触达、多触点提醒、多入口体验、多模式增长、多类型促活。

  三位一体运营平台：依托微信体系，构建“客户会员福利营销体系”——通过权益活动触达、有效开展交互、实现银行业务转化。平台涵盖流量触达阵地（企业微信、公众号）、活动互动活跃（权益领取、任务完成）、服务转化阵地（银行APP及业务转化）。

  分层运营架构：坚鹏老师系统展示了“私域流量分层经营”模式——服务场景搭建（引入吃喝玩乐、用车出行等场景资源）、专区化分层运营推广（内容运营、活动运营、用户运营、数据运营）、定向业务转化（动账、AUM、四绑定）。

  学员启示：一位负责数字化运营的骨干表示：“坚鹏老师的分层运营架构让我对运营工作有了系统化的认知。以前我们更多是零散地做活动，现在明白了，只有建立‘场景-专区-转化’的完整链路，才能真正的完成运营效率的提升。”

  营销活动类型：坚鹏老师系统梳理了权益裂变类（抢红包、拼团、集福卡）、习惯养成类（打卡、今日发现）、事件营销类（瓜分红包、炫耀类）、公益活动类（蚂蚁森林、蚂蚁庄园）四大活动类型。

  一人一码策略：坚鹏老师提出“一人一码、一渠道一码、一组织一码”的二维码经营销售的策略，通过地推海报、新闻报刊、宣传折页等线上线下渠道全方位推广，让营销统计更便捷，实现优质渠道发掘。

  用户全生命周期触点：坚鹏老师系统展示了从拉新期、成长期、成熟期、沉默期到流失期的用户价值曲线，以及各阶段的经营销售的策略——拉新期（品牌曝光、裂变活动）、成长期（精细培育、引导沉淀、主题营销）、成熟期（高频触达、活跃用户奖励、促销转化）、沉默期（流失预警、激活沉默）、流失期（多重营销召回、专属优惠）。

  千人千面策略：依托360度用户画像和智能策略配置，实现用户个性化分类精准服务推送，避免过度营销。坚鹏老师强调，场景驱动、人机结合、精准推送是未来营销的核心方向。

  学员启示：一位营销策划负责这个的人说：“‘一人一码’策略让我看到了数据化营销的精细化管理思路。有了这个工具，我们就能清楚地知道每个渠道、每个员工的营销效果，这对优化资源配置非常有价值。”

  全流程风控：坚鹏老师强调，数字化风控可以覆盖贷前、贷中、贷后全流程。贷前通过身份认证、反欺诈、征信、授信五大环节实现自动化审核；贷中通过信用评分、风险定价、交易监控、交易反欺诈实现实时管控；贷后通过贷后监控、存量客户关系管理、智能催收实现闭环管理。

  大数据+小数据联合应用：坚鹏老师展示了如何通过政务数据、征信数据、行内数据、三方数据、运营商数据等多源数据融合，构建客户准入模型、反欺诈模型、风险预警模型、定额定价模型等，实现精准风控。

  智能催收：坚鹏老师系统讲解了智能催收系统如何通过逾期客户画像、催收评分、轮循拨号等技术方法，实现催收决策科学化、自动化，向标准化、精细化、透明化、工具化方向发展。

  学员启示：一位风控条线的学员表示：“全流程风控的理念让我印象非常深刻。以前我们更多关注贷前环节，对贷中监控和贷后管理投入不足。坚鹏老师的课程让我们意识到，只有‘贷前-贷中-贷后’全链条贯通，才能真正的完成风险可控。”

  培训结束后，交通银行重庆分行的领导干部与核心骨干反响热烈。大家一致认为，本次培训“体系全、内容新、落地实”。

  一位支行行长感慨道：“坚鹏老师对招商银行案例的深度剖析让我深受启发。招行从‘移动优先’到‘零售银行3.0’的战略定力，以及App理财销售占比近80%的数据，让我深刻意识到数字化转型必须长时间坚持。回去后我要带着团队梳理存量客户，制定分阶段的数字化转型计划。”

  一位零售业务负责这个的人说：“场景化获客的四大关键要素和‘三位一体’场景构建逻辑，为我们后续的场景建设提供了清晰的路线图。特别是招商银行品质生活生态圈的案例，让我们正真看到了‘金融+生活’的无限可能。”

  一位数字化运营骨干分享道：“分层运营架构和‘千人千面’经营销售的策略让我对数字化运营有了系统化的认知。以前我们做运营更多是‘大水漫灌’，现在有了用户画像和智能策略配置，终于能做到‘精准滴灌’了。”

  一位风控条线的学员表示：“全流程风控体系和智能催收系统让我看到了科技赋能风控的巨大潜力。回去后我准备向领导建议，优化我们的预警模型，提升风控的实时性和精准度。”

  培训虽已结束，但交通银行重庆分行零售业务数字化转型的征程才刚刚开启。结合课程精华，坚鹏老师对各位领导干部及核心骨干提出五大行动建议：

  1.明确数字化转型战略定位：围绕“数字化新交行”建设目标，结合重庆分行区域特色与零售业务实际，制定差异化的零售数字化转型路线图，明确阶段性目标与关键里程碑。

  2.加速场景化获客与运营能力建设：深耕重庆本地高频生活场景（如美食、出行、教育、医疗等），借鉴招商银行品质生活生态圈经验，打造具有重庆特色的金融场景生态，实现从“等客上门”到“场景获客”的战略跃迁。

  3.推动数字化营业销售能力系统提升：对照五大能力评估表，找准分行数字化营业销售能力的短板与差距，制定针对性的提升计划，推动“学习者、体验者、宣传者、践行者”四者定位落地。

  4.构建全流程数字化风控体系：以“贷前-贷中-贷后”全链条贯通为目标，推动多源数据融合与智能风控模型建设，实现从“事后处置”到“事前预警”的风控模式转变。

  5.强化零售业务人才队伍建设：以本次培训为起点，建立常态化学习机制，培养一批“懂业务、懂数据、懂技术、懂风控”的复合型零售数字化人才，为分行零售业务高质量发展提供坚实的人才支撑。

  中国银行业协会、中国人民银行郑州培训学院及清华大学总裁班特聘讲师坚鹏坚信：在数字化转型的时代，零售业务的竞争力取决于数字化营业销售能力、场景建设能力与风控能力的协同发力。只有三家马车并驾齐驱，才能在激烈的市场之间的竞争中行稳致远。期待交通银行重庆分行的各位零售精英，以本次培训为新的起点，将所学所获转化为推动零售业务数字化转型的强大动力，在巴渝大地这片热土上，书写交通银行零售业务高质量发展的崭新篇章！